Освойте алгоритм работы с просроченной дебиторской задолженностью

По данным Свердловскстата, в 2017 году дебиторская задолженность предприятий Свердловской области (за исключением компаний с численностью сотрудников менее 15 человек, а также банков и страховых организаций) выросла на 8% (с 881,7 млрд рублей до 955 млрд рублей). При этом объем просроченной дебиторской задолженности вырос еще больше: с 70,5 млрд рублей до 82,4 млрд рублей, то есть на 16%. С 2014 года объем просроченной дебиторской задолженности организаций из Свердловской области подскочил и вовсе на 73% (с 47,4 млрд рублей до 82,4 млрд рублей). Основной объем просроченной дебиторской задолженности (74%) приходится на долги покупателей и заказчиков.

По данным «ВМ Право и Консалтинг», вероятность взыскания задолженности в первые две недели составляет 97%. А дальше расклад такой:

— просрочка уплаты 14-30 дней – вероятность взыскания долга 82%;

— просрочки уплаты 30 – 60 дней – вероятность взыскания долга 70%;

— просрочка уплату 60 – 90 дней – вероятность взыскания долга 55%;

— просрочка уплаты 90 – 180 дней – вероятность взыскания долга 40-45%;

— просрочка 180 – 360 дней – вероятность взыскания 30%.

— просрочка свыше 360 дней – вероятность взыскания 27%.

— просрочка свыше 720 дней – вероятность взыскания 4-10%.

Поэтому компаниям необходимо добиваться выплаты дебиторской задолженности в максимально короткий срок. И давать контрагентам отсрочки по оплате только в исключительных случаях.

Важно отстроить досудебный порядок работы с дебиторской задолженностью, поясняет Владимир Чувашов. Так, работающий с задерживающим оплату клиентом менеджер может напоминать контрагенту по телефону об уплате долга не больше трех раз. Важен психологический фактор: клиентоориентированность менеджера  и настрой на продолжение работы, на то, чтобы дать отсрочку. Он боится вступать в конфликт и потерять клиента.

Поэтому, звоня должнику в первый раз, менеджер должен согласовать с контрагентом сумму и срок платежа. Если клиент пообещал заплатить, например, в течение 5 дней, но так и не сделал этого, менеджер должен уточнить у клиента, что произошло и через какой небольшой промежуток времени долг все же будет погашен. Звоня в третий раз, менеджер должен предупредить должника, что таков алгоритм – компания не может ждать платежа больше, чем в течение 14 дней.

Конечно, есть клиенты, с которыми вы долго взаимодействуете, и бывают различные форс-мажорные ситуации, которые могут привести к задержкам платежей. Однако в остальных случаях лучше придерживаться выработанного в компании алгоритма, иначе велика вероятность появления просроченного долга, отмечает Владимир Чувашов.

Дальше в дело вступает юрист. Прежде чем звонить должнику, он должен подготовить претензию. На должника звонок юриста в большинстве случаев действует как холодный душ. Еще бы, у каждого настроение ухудшится, если ему позвонит специалист со словами: «Здравствуйте, я юрист. Мне передали ваше дело, сейчас я вам отправлю официальную претензию. Вы можете оплатить долг сейчас либо мы будем вынужден подать иск в суд».

Желательно прописать в договоре короткий срок ответа на претензию (если срок в соглашении не указан, то по закону он составляет 30 дней, что слишком долго).

«У нас есть клиент, который любую возникающую перед ним задолженность контрагентов сразу же передает в работу нам, — отмечает управляющий партнер «ВМ Право и Консалтинг» Владимир Чувашов. – Это крупная быстрорастущая компания, у которой шесть тысяч клиентов. В итоге за полтора года работы мы добились выплаты почти всей задолженности в досудебном порядке. И лишь в трех случаях нам пришлось взыскивать долг через суд».

Действуйте осмотрительно

Стратегия по работе с дебиторской задолженностью должна быть комплексной. И одним из важнейших факторов является профилактика при выборе контрагентов и точечная проработка условий договора.

Перед тем как заключить сделку, обратите внимание:

1) На информацию о контрагенте и его аффилированных лицах в ЕГРЮЛ.

Для этого уточняем, кто указан в качестве учредителей и руководителей клиента. Связаны ли эти лица с другими компаниями. Не имели ли они отношение к «брошенным» и ликвидированным юр лицам. Если у контрагента в ЕГРЮЛ указаны номинальные владельцы и руководители – это стоп-сигнал (как минимум повод задаться вопросом, почему такая структура владения в компании).

В конце справки в ЕГРЮЛ есть строчка, в которой указывается, не находится ли юр лицо в стадии реорганизации или ликвидации. Не заключайте сделку с такой компанией.

2) Совпадают ли юридический и фактический адреса контрагента.

Сам по себе факт несовпадения адресов не криминален, но если юр лицо зарегистрировано по адресу массовой регистрации, то это стоп-сигнал. Риск работы с таким контрагентом возрастает.

3) Проверьте бухгалтерскую документацию контрагента.

Понятно, что не каждый контрагент поделится такой информацией.  Но крупный российский бизнес уже давно такую информацию в обязательном порядке запрашивает перед совершением сделок. Берем пример!

5) Оцените кредитную историю потенциального клиента. Такую информацию можно получить в банках и МФО.

Имейте в виду, что при запросе такой информации у банка останется «след»: такого-то числа такой-то заявитель запросил кредитную историю. Но контрагент может лишь случайно узнать об этом, так что не стесняйтесь.

6) Проверьте сведения о наличии задолженности у контрагента.

Сделать это не сложно! К вашим услугам сервис «Контур.Фокус», база арбитражных судебных дел, данные из ФНС о задолженности по налогам. Наконец, данные из ФССП о наличии неоплаченных долгов.

Обеспечьте долг

Есть несколько видов обеспечения исполнения обязательств, отмечает Владимир Чувашов. Среди них:

1) Неустойка.

Она обязательно должна быть предусмотрена в договоре. Причем по умолчанию неустойка обычно составляет 0,01% за каждый день просрочки. Откровенно говоря, вашему должнику даже выгодно не возвращать долг вовремя при такой неустойке. Потому что 0,01% в день  — это 3,5% в год. Это дешевле, чем кредитоваться в банках. И особой мотивации заплатить вам, кроме морально-этических соображений, у контрагента нет.

По словам Владимира Чувашова, минимальный размер неустойки, который стоит включить в договор — 0,3% годовых. На практике именно неустойку в таком размере суды регулярно взыскивают с должников.

2) Удержание товара или имущества.

Например, две компании взаимодействуют друг с другом, и одна из них хранит свои автомобили на территории второй. Если владелец этих автомобилей за что-то задолжал их хранителю, то последний имеет право не выдавать эти автомобили по требованию, если не будет погашена задолженность.

3) Поручительство.

Часто клиенты просят предоставить им отсрочку по оплате товара. В этом случае директора должника стоит попросить дать личное поручительство. При неисполнении обязательства контрагентом поручитель отвечает по этому обязательству. При этом в  договоре размер поручительства может быть ограничен.

Если директор отказывается быть поручителем, то это повод задуматься о том, стоит ли давать отсрочку и работать с таким контрагентом.

4) Банковская гарантия.

Ее может выдавать только банк. Это инструмент, схожий с поручительством.

5) Задаток.

Это прекрасный юридический инструмент взятия на себя дополнительных гарантий сторонами сделки, отмечает Владимир Чувашов. Если тот, кто дал задаток, в одностороннем порядке откажется от исполнения обязательства, то он потеряет этот задаток. Если же исполнить обязательство по договору откажется получатель задатка, то он будет обязан его вернуть в двойном размере. Задаток позволяет гарантировать интересы обеих сторон.

6) Залог имущества и залог товаров в обороте.

В договоре вы можете указать, что товары, проданные и переданные покупателю, но не оплаченные им, находятся в залоге у поставщика до момента их оплаты. Если возникнуть проблемы, то вы сможете вернуть неоплаченный товар.

В заключение отметим, что не всегда выгодно доводить ситуацию с взысканием долга до суда. Особенно, если дебиторская задолженность значительна и необеспеченна активами контрагента. Еще менее выгодно участие в качестве кредитора в процедуре банкротства. По статистике, в рамках банкротства перед кредиторами в среднем погашаются 3-5% от общего объема задолженности должника. Кроме того, процедура несостоятельности растянута во времени и требует от кредитора значительных финансовых затрат.

В некоторых случаях выгоднее реструктуризировать долг. При этом способы реструктуризации могут быть сами разными. Это может быть предоставление должником отступного, пролонгация сроков погашения долга, получение доли в компании-контрагенте взамен долга, создание совместного предприятия и т.д. Обычно обе стороны заинтересованы в том, чтобы найти взаимовыгодный выход из ситуации. Поэтому ключевая задача – выбрать правильную тактику взыскания дебиторской задолженности, которая в каждом случае индивидуальна.

КоммерсантЪ